Valor percebido: a importância da visão do cliente em uma negociação

O que é valor? Seria o valor real ou seria alguma característica que ultrapassa o preço de venda? Pense comigo: ao receber um “bom dia, como vai?” antes de um atendimento, isso te faz pensar em como vale a pena ir naquele lugar consumir um produto? Se sim, valor para você nesse caso, mais do que o preço ou o produto, é a qualidade do atendimento.

Se ao comprar uma peça de roupa de determinada loja, você justifica a compra por que as peças são bem feitas e possuem um bom acabamento, nesse caso, novamente, mais que o preço, valor para você é a qualidade do produto.

Levando essa conversa para o mercado imobiliário, um cliente ao escolher um imóvel com mais opções de lazer no condomínio está priorizando como valor a sua qualidade de vida por exemplo. Quer entender melhor sobre o que eu estou falando? Confira tudo neste artigo!

Entendendo o valor percebido

Preço é o capital, quanto será desembolsado para a aquisição do produto. Sem dúvida o preço é um item importantíssimo na decisão de compra. Ainda assim, ele nunca é avaliado sozinho, há também outros itens que são avaliados pelo cliente. O Valor percebido está ligado a isso! Podemos dizer que o valor percebido é um conjunto de características específicas que aumentam ou diminuem a vontade de compra de acordo com cada cliente. Alguns clientes compram pelo valor percebido, ou seja, não se importam em pagar um valor mais alto por um produto devido à qualidade deste.

Em um artigo sobre o tema encontramos o seguinte: “A abordagem do valor percebido proposta por Kotler (2012), preconiza que um cliente optaria pelo consumo de um determinado produto ou serviço somente se apresentassem o valor percebido superior a outro produto ou serviço concorrente. O benefício total para o cliente refere-se ao conjunto de benefícios do produto, dos serviços, do pessoal e da imagem. Em contrapartida, o custo total é o somatório dos custos monetário, de tempo, de energia física e psicológico (Kotlher, 2012), conforme figura 1 a seguir.”

Sendo assim, podemos concluir que o valor percebido é a junção de fatores tangíveis e intangíveis relacionados aos benefícios e custos da aquisição para o cliente.

Valor percebido no setor imobiliário

Agora que você viu um conceito geral do termo, vamos aplicá-lo ao mercado imobiliário! Considerando que o valor percebido utiliza os fatores tangíveis e também os intangíveis de um produto, podemos aplicar esse conceito na escolha de um novo imóvel.

Ao escolhermos um novo apartamento, por exemplo, levamos em consideração o capital disponível para investimento adequando  a escolha ao valor disponível para ser investido. Em contra partida, avaliamos outros fatores que podemos classificar como valor percebido. Confira alguns deles:

Localização

Ao escolher um imóvel, o cliente se sente mais ou menos inclinado a compra de acordo com a localização em que o imóvel está? Essa é uma excelente questão para entender o valor percebido pelo cliente. Se o potencial comprador está em busca de alguma oportunidade de compra próxima ao centro, muito provavelmente ele vai rechaçar imóveis que estão em bairros mais afastados.

Infra estrutura

A infra estrutura é um ponto positivo para qualquer imóvel. Uma área de lazer completa com espaço para desfrutar de ar livre, áreas para prática esportiva, espaço kids, garagem coberta, elevadores... Bem, a lista é extensa! Cada item gera mais ou menos valor de acordo com o que o cliente mais preza, e a junção de um extensa gama de opções em um condomínio influencia positivamente na percepção de aumento da qualidade de vida percebida pelo cliente.

Acabamentos

Ao se deparar com um imóvel com acabamento novos ou em bom estado de conservação, sem problemas com infiltrações ao falhas nos revestimentos o cliente entende que ao investir neste imóvel adiará a necessidade de reformas. Assim, o valor gerado aqui é de que o custo x benefício é melhor.

Segurança

Imóveis com estrutura de segurança eletrônica, portaria 24 horas em prédios, bairros com baixo índice de criminalidade. Essas questões a respeito da segurança do futuro morador influência na decisão de compra, nesses casos o valor mais baixo para lugares deficientes nesses quesitos pode não ajudar a venda acontecer mais rápido.

Valor percebido e as negociações

O valor percebido é algo que o cliente tem em mente e o cálculo realizado por ele do que gera ou não valor é na velocidade da luz. Quanto antes entender o que gera valor para o cliente mais preparado estará para oferecer o melhor para ele e possibilitar o fechamento do negócio.

Uma negociação deve dar ao cliente uma experiência que vai além da conta bancária pois mais do que preço o cliente olha o quanto o negócio irá gerar de custos e o que vai gerar de benefícios. A medida que se reduz os custos mais ele entende que a relação custo x benefício para ele está vantajosa. Entender como esses itens influencia positiva ou negativamente no valor de um imóvel é fundamental para entender o mercado de uma região, para entender o comportamento de aquisição de imóveis daquela região.

Mas como mensurar quais itens geram mais ou menos valor e compilar as variações de preço de acordo com esses itens? É certo que elevador em um prédio, por exemplo, aumenta o valor da avaliação? Seria possível utilizar os dados do mercado para mensurar características como as citadas nesse artigo?

A Kapputo fornece dados imobiliários e análises personalizadas para tomada de decisão de empresas de diversos setores. Conseguimos mensurar o quanto um item na infra estrutura influencia no valor do imóvel, tudo isso utilizando tecnologia de analise de dados do mercado imobiliário.

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Até o próximo post!